segmentation چیست؟

بخش بندی یکی از مفاهیم اصلی و پایه‌ای بازاریابی است که توجه به آن تأثیر به‌سزایی بر فرایندهای بازاریابی شرکت‌ها خواهد داشت. در این مطلب به خصوصیات و ویژگی‌های یک بخش بندی اثربخش اشاره می‌شود. هر بخش بندی (Segmentation)، برای اینکه اثربخشی لازم را داشته باشد، باید دارای یک سری از خصوصیات باشد که در ادامه به این پنج خصوصیت پرداخته می‌شود.

بخش بندی بازار (Market Segmentation) استراتژی است که به وسیله آن شما گروه بزرگی از مشتریان را با نیازهای متفاوت ( گروه ناهمگن ) در نظر می‌گیرید و آن را به زیر گروه های مشتری علاقه مند ، نیازمند و نیاز های مشابه بخش بندی می‌کنید.

این زیرگروه ها نه تنها باید شامل افرادی با علایق مشابه باشند بلکه باید به محرک های بازاریابی که دریافت می‌کنند نیز واکنش مشابه نشان دهند.

هدف این است که بهترین قسمت دارای فرصت را از بازار کامل ، برای بازده یا پتانسیل رشد با محصولی که ارائه می‌دهید ، استخراج کنید.

با توجه به اینکه به عنوان یک شرکت نوپا به احتمال زیاد منابع شما محدود است ، به دو دلیل تمرکز تلاش خود بر روی یک گروه هدف ، نتیجه مثبت بهتری دارد:

می‌توانید خیلی سریعتر مشتری پیدا کنید و تصمیم بگیرید

اگر نتوانید در یک بازار معین موفق شوید ، باز هم وقت و منابع کافی برای آزمایش بازارهای دیگر خواهید داشت زیرا سریع اقدام کردید. در حقیقت بخش بندی مشتری در مرحله اول هنگام تکمیل بوم مدل ناب خود برای شروع کار خود است.

۵ نکته در بخش‌ بندی بازار

زمانی که می‌خواهید بازارتان را بخش بندی کنید؛ توجه داشته باشید که هر کدام از بخش‌ها باید این ۵ ویژگی را داشته باشند:

1. ۱. قابل اندازه‌گیری باشند.
2. ۲. تحت پوشش ارتباطات و شبکه‌های پخش شما باشند.
3. ۳. واکنش‌شان در برابر فعالیت‌های بازاریابی‌مان متفاوت باشد.
4. ۴. طول عمر بالا داشته باشند (سریع از بین نروند).
5. ۵. سودآوری یایدار یا قابل توجهی داشته باشند.

معرفی ۴ نوع تقسیم یا سگمنت کردن بازار

تقسیم بندی جغرافیایی مشتریان یا Geographic Segmentation

تقسیم بندی جغرافیایی مشتریان را بر اساس یک مرز جغرافیایی از پیش تعریف شده هدف قرار میده. اختلاف در علاقه‌ها، ارزش‌ها و ترجیحات افراد در شهرها، ایالت‌ها و کشورها به طرز چشمگیری تغییر می‌کنه، بنابراین برای ما بازاریاب‌ها مهمه که این اختلافات را بشناسیم و بر این اساس تبلیغ کنیم.

نکته: کشورهای مختلف و حتی ملیت‌های مختلف، تعطیلات مختلف را به رسمیت می‌شناسند، به همین خاطر خیلی مهمه که در رویدادهای مختلف در سراسر جهان به روز باشیم.

بنابراین، زمانی که نواحی مختلف جغرافیایی رفتارهای خرید متفاوتی رو از خودشون نشان می‌دهند، این نوع تقسیم بندی بازار اهمیت زیادی داره

متغیر‌های تاثیر گذار در بخش بندی جغرافیایی:

• World region:

برای برندهای جهانی ازش استفاده میشه، جهان رو بخش بندی می‌کنیم به قسمت‌هایی که برامون مهمه!

• Country region:

کشور رو به مناطق مختلف تقسیم می‌کنن. برای بیزینس‌هایی مورد استفادست که تقسیم بندیشون رو داخل یک کشور استفاده می‌کنن.

• City metro size (Under/Over…(N)…person):

جمعیت شهری زمانی اهمیت پیدا می‌کنه که برای بیزینست شبکه توزیع مهمه

• Density:

تراکم جمعیت (جمعیت/ مساحت) برای بیزینس‌هایی مثل شاتل مهمه. چون برای گذاشتن دکلش باید جایی رو پیدا کنه که تراکم بالایی داشته باشن.

• Climate:

آب و هوا زمانی مهمه که برای هر کدوم از آب وهواها راهکارهای متفاوت داشته باشی.

تقسیم بندی جمعیتی مشتریان یا Demographic Segmentation

تقسیم بندی جمعیتی، به دو دلیل رایج‌ترین مبنای سگمنتیشن تلقی میشه.

• قابلیت سنجش بهتر
• همبستگی بیشتر بین این ویژگی‌ها ورفتار خرید مشتریان

Demographic Segmentation زیرشاخه‌های زیادی داره که در ادامه چند تا از مهم‌ترین‌هاش رو می‌بینیم:

• Age:

بعضی از محصولات age base هستند؛ مثل کتاب، لباس و …

یادتون باشه ما دو نوع Age داریم: سن زیستی (شناسنامه‌ای) و سن روانی.

سن روانی در رفتار خرید آدم‌ها تاثیر داره نه سن شناسنامه‌ای!

• Gender:

جنسیت افراد در محصولاتی مثل لوازم آرایش و بهداشتی مهمه. اما بعضی وقت‌ها اصلا مهم نیست و با سگمنت کردنش نصف مارکت رو از دست می‌دیم.

• Family size
• Family life:

Family life یعنی Life cycle stage؛ به این معناست که مشتری شما کجای چرخه زندگش هست!

چرخه زندگ کلاسیک: (مجرد، متاهل، متاهل با فرزند و …)

تاثیر Life cycle stage هر فرد در نحوه خرج کردن درآمدش هست.

• Income:

اغلب، از این متغیر برای محصولاتی که قیمت نسبتا بالایی دارند، استفاده میشه.

• Occupation:

زمانی که محصولاتی تولید می‌کنی که شغل کاربر هدفت در اون تاثیر داره.

• Education:

برای محصولات high tech / advanced ,… استفاده میشه. در این فیلد مهارتی که فرد باید داشته باشه مهمه.

• Religion (مذهب)
• Race (نژاد)
• Generation:

هر نسلی با موسیقی، فیلم، فرهنگ و رویدادهای دوران مخصوص خودشون رو دارن به همین خاطر باعث میشه فاصله‌های بین نسل‌ها به وجود بیاد، هر چند که می‌تونن روی هم تاثیر بگذارند.

تقسیم بندی روانشناختی مشتریان یا Psychographic Segmentation

مخلوط Demographic Segmentation با ویژگی‌های روانشناختی منجر به این نوع بخش بندی شده.

این بخش بندی در B2B بی معنی هست و در B2C معنا داره.

• Social class:

شنیدین میگن آدم با کلاس یا بی‌کلاس؟ :))

طبق تئوری قشر بندی (Stratification Theory)، جامعه قشر بندی می‌شه و هر کدوم از ما در یکی از این قسمت‌ها قرار می‌گیریم.

• Life style:

لایف استایل افراد (فعالیت‌ها، علایق و تصمیم‌گیر‌ی‌ها) مهم‌ترین متغیر در رفتار خرید آدم‌هاست.

لایف استایل مردم ایران عموما به سه قسمت تبدیل میشه:

Sport Oriented / Culture Oriented / Out-door Oriented

مثلا من لایف استایلم از نوع اوله. :))

• Personality:

ویژگی‌های شخصیتی آدم‌ها یکی از موارد تاثیر گذار در مسیر خریدشون هست

تقسیم بندی رفتاری مشتریان یا Behavioral Segmentation

• Occasion (regular/special)
• Benefits sought
• User status
• User rate
• Loyality status
• Brand evanjelist

‎استفاده از عادات خرید مشتریان قبلی: ‎بهترین نقطه برای شروع بیزینس‌هایی که تا حالا بخش بندی بازار رو انجام ندادند❗

Segmentation موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

• Measurability (قابلیت اندازه گیری)
• Accessible (دسترسی)
• Differentiable (تمایز)

از متغیری استفاده کن که تو رو به دو تا سگمنت متفاوت برسونه!

• Actionable (قابلیت پیگیری)
• Substantial (وفور مشتری)